Abbassare troppo i prezzi, si sa, può far male al brand, soprattutto se siete un hotel blasonato o che si rivolge ad una certa tipologia di clienti. Tranquilli, perché anche a questo esiste una soluzione che può aiutarvi a vendere l’invenduto, applicando un forte sconto senza, però, rovinarvi la reputazione: si tratta delle tariffe opache, vale a dire delle speciali offerte pubblicate su portali specifici senza pubblicare il nome della struttura oppure sulle stesse OTA, ma in questo caso riservate solo delle particolari fasce di clienti.

Di sicuro, alcuni esperti storceranno il naso di fronte a questa alternativa: è pur vero però che, in alcuni casi, essa può fungere come ultima spiaggia quando davvero l’invenduto si rivela eccessivo. Dopo tutto, un sistema del genere consente anche di aggirare il vincolo della parity e per certi aspetti si rivela anche un valido strumento di revenue qualora, ad esempio, vogliate misurare la sensibilità ai cambiamenti di prezzo degli utenti in alcune date ritenute “critiche” o su mercati ancora inesplorati.

Viste poi secondo un’ottica “revenue” le offerte o tariffe opache si rivelano anche uno strumento per ampliare la segmentazione: da una parte avremo, quindi, i clienti fidelizzati e quelli attenti alla reputazione dell’hotel, dall’altra quelli che sono più di tutto suscettibili al prezzo. Da un lato, gli ospiti che hanno con il vostro brand un rapporto più stretto, dall’altra quelli che sono alla ricerca solo di una vacanza low cost.

Grazie a portali come Lastminute, Priceline e molti altri, gli hotel possono quindi suddividere ulteriormente il loro target in clienti fedeli disposti ad acquistare a prezzo pieno o lievemente scontato, godendo però di alcuni vantaggi come la flessibilità della cancellazione, e clienti interessati solo al prezzo, anche se con tariffa non rimborsabile.

Considerazioni queste che, basta fare un giro su internet, sono il risultato di un’indagine condotta qualche anno fa dalla Cornell University: questo studio riguardava, in particolare, le tariffe opache pubblicate da alcuni hotel su Priceline, portale che di fatto permette alle strutture di incontrare utenti sulla base di quanto questi ultimi sono in effetti disposti a pagare.

Un altro vantaggio delle tariffe opache sottolineato dalla Cornell, è il fatto che, pensando di aver fatto un buon affare, i clienti saranno anche più soddisfatti, dunque più propensi a fare recensioni positive.

Un modo alternativo di giocare al ribasso tramite le tariffe opache è quello tramite coupon o codici sconto. In questo caso non facciamo riferimento a siti come Groupon e similari, cui abbiamo dedicato il post “Quale marketing per gli hotel?” ma ad offerte ad personam che concederete voi stessi a degli ospiti riservati. Il couponing può essere utile anche per stipulare accordi e convenzioni con aziende che desiderano premiare i loro dipendenti e clienti con sconti e facilitazioni per soggiorni.

Certo, può sempre accadere che i clienti socializzino fra loro e uno di loro venga a sapere che il vicino di camera ha pagato la metà, tuttavia, di solito, utilizzando questi espedienti non rischiate di arrecare gran danno alla vostra reputazione.

Tariffe opache: ci sono alternative?

Capita in alcuni casi che concedendo forti sconti su alcuni siti, questi poi li utilizzino per fare a loro volta operazioni di marketing a loro favore su piattaforme come Groupon o via e-email: in questo modo la situazione rischia davvero di sfuggire al vostro controllo, perdendo di vista l’obiettivo principale che è quello di allargare o differenziare il vostro target, non cambiarlo!

C’è poi un ultimo punto riguardante le tariffe opache su cui vi invito riflettere: ancora una volta per risolvere un problema (l’invenduto) abbiamo dovuto fare riferimento a degli intermediari! Chiamateli OTA, chiamateli portali o siti online, si tratta pur sempre di questo: intermediari! E una cosa è certa: offrire a canali di vendita esterni condizioni migliori di quelle che sono nel vostro sito alla fine non potrà che erodere ulteriormente le prenotazioni dirette. È vero, ci sono un sacco di buoni motivi per farlo (vendere l’invenduto, scavalcare la parity, proteggere il brand) tuttavia le tariffe opache possono tornare indietro come un boomerang riducendo sempre più quella che è la vera forza di un hotel, vale a dire i suoi canali di vendita diretti.

E allora quali sono le alternative? Ancora una volta i social potrebbero rappresentare una risorsa per raggiungere i vostri fan con tariffe dedicate, soprattutto se avete una fanpage con molti iscritti: esistono, infatti, delle applicazioni che permettono di aggiungere dei coupon sconto alla vostra pagina aziendale su Facebook. Una di queste è, ad esempio, Woobok a cui vi consiglio di dare un’occhiata; un’altra alternativa è data dalla funzione “offerte” di Facebook, già disponibile sulla vostra pagina, che permette di attivare un’offerta sotto forma di codice sconto o coupon. Anche in questo caso il coupon può essere stampato oppure copiato e incollato nel campo specifico nel caso di un acquisto online; un ulteriore vantaggio di questa funzione è che la promozione arriverà a tutti quelli che sono iscritti alla vostra pagina, i quali, una volta che avranno cliccato sull’offerta, riceveranno anche una notifica che gli avvisa della scadenza del coupon. Per amplificare poi la portata della vostra offerta, potete ovviamente ricorrere ad una sponsorizzazione.