In questo post parleremo di strategie per l’incoming, vale a dire di turismo inbound che, per paesi a forte vocazione turistica come l’Italia, rappresenta una risorsa molto importante su cui puntare per favorire la crescita dell’intero comparto, hotel compresi. Come anche molti albergatori lamentano, uno dei mali maggiori del nostro turismo è attribuito proprio alle difficoltà di organizzare in modo organico le varie strategie finalizzate ad intercettare i flussi turistici in entrata. Il fallimento non solo dell’Enit, ma anche di grossi operatori turistici nazionali che hanno provato a gestire l’incoming in modo più sistematico, non sono altro che le due facce della medesima medaglia. Ma ci sono anche altri fattori da considerare: l’avvento di internet ha, infatti, rivoluzionato completamente non solo il rapporto fra viaggiatori e destinazione, ma anche fra gli operatori stessi e il territorio. Mentre, infatti, i turisti di oggi per prenotare scelgono sempre più spesso le OTA, i tour operator anziché affidarsi alle agenzie di incoming locali preferiscono affidarsi ai bed bank, o banche letti alberghiere, come ad esempio hotelbeds.

La verità però è un’altra: fare incoming, ovvero intercettare e gestire i diversi flussi turistici provenienti dai vari paesi del mondo, è difficile. Anche perché più che di un unico incoming, dovremmo parlare di tanti incoming quanti sono i paesi di provenienza che si intendono intercettare: è dunque fisiologico che esistano, per ogni località, operatori dediti all’incoming dalla Russia, dalla Svizzera, dalla Germania e così via. Ma la fisiologica frammentazione degli operatori dell’incoming è considerata un problema nella misura in cui si voglia ragionare in modo unitario sulla creazione di un’industria turistica davvero moderna nel nostro paese. Davvero un gatto che si morde la coda, non trovate?

Ma veniamo ora alla domanda che abbiamo posto nel titolo: una strategia per l’incoming serve davvero agli hotel? Difficile rispondere: nessuno ci assicura, infatti, che aumentando i flussi turistici in entrata, aumentino di pari misura anche le prenotazioni del comparto alberghiero perché potrebbe anche darsi che vadano ad alimentare la domanda dell’extralberghiero (Airbnb ad esempio). Poi c’è la questione delle OTA: i portali di prenotazione online sono, infatti, i primi a trarre giovamento dalle strategie mirate ad incrementare l’offerta turistica di un determinato territorio. Questo perché la maggioranza dei nostri alberghi, come abbiamo scritto più volte, è molto dipendente dalle OTA e investe troppo poco in disintermediazione: il colmo sarebbe che dopo aver perso tempo, denaro ed energie per sviluppare delle strategie per l’incoming davvero efficaci, la fetta più grossa del guadagno vada alle società straniere che gestiscono i portali di prenotazione!

La domanda dunque può essere girata anche in questo modo: quanto sono pronti i nostri hotel a raccogliere la sfida dell’innovazione per arrivare preparati  nel momento in cui saranno offerte loro nuove opportunità? Una soluzione a nostro avviso è data dal porre una maggiore attenzione alla creazione di un’offerta turistica che sia sempre più vicina a quello che vogliono (davvero) i turisti, vale a dire  offrire loro una vera e propria esperienza di soggiorno che includa un insieme variegato di attività in linea con i loro interessi, le loro passioni, i loro sentimenti.

Questo cambio di mentalità nelle modalità di attrazione dei così detti flussi di incoming deve riguardare ovviamente non solo le strutture, ma anche tutti gli altri players turistici che si muovono su un determinato territorio. Solo in questo modo gli hotel potranno differenziare la loro offerta in modo concreto da quella delle OTA: mentre a questi ultimi spetterà il compito di vendere camere, alle strutture invece sarà assegnato invece un ruolo ben diverso, vale a dire quello di proporre ai clienti esperienze di soggiorno molto più complete e pervasive, che includano anche servizi e attività da vivere sul territorio, costruite e pensate appositamente per loro.