Partiamo da un dato di fatto: vendere le vostre camere allo stesso prezzo risulta, quasi sempre, la strategia meno efficace per ottimizzare la redditività del vostro hotel. Ecco perché risulta sempre utile per un albergatore “segmentare” vale a dire differenziare il costo delle proprie camere secondo alcuni fattori.

1 Segmentazione in base alla data

Il primo fattore da prendere in considerazione per attuare la segmentazione dei prezzi delle camere è il tempo, inteso come distanza in giorni o settimane dalla data per la quale volete stabilire il prezzo: tenete presente che, soprattutto in alta stagione e per date particolari come Ponti e Festività,  man mano che si arriva sotto data e il numero di camere prenotabili in una determinata destinazione diminuisce, ci saranno sempre più persone disposte a pagare di più per soggiornare nella vostra struttura. Stabilendo dunque dei prezzi più bassi per chi prenota prima al fine di raggiungere un quantitativo accettabile di prenotazioni, vi permetterà di mantenere dei prezzi più alti da applicare a chi invece è disposto a pagare di più nelle fasi successive a costo di non rinunciare al proprio soggiorno o vacanza.

Prendendo ad esempio in considerazione la data di Ponte in cui vi aspettate un’elevata richiesta di prenotazioni, potreste procedere a segmentare i prezzi in questo modo:

  • fino a 4 settimane prima della data clou proponete un prezzo più basso per le camere standard ed uno un pochino più elevato per quelle di categoria superiore;
  • man mano che la data clou si avvicina aumentate i prezzi in modo da intercettare un target disposto a pagare qualcosa di più pur di non rinunciare alla vacanza;
  • infine, se arrivando a pochissimi giorni dal giorno x, dovreste avere ancora camere invendute, potreste rimettere in gioco le camere di categoria inferiore proponendole ad un prezzo più basso.

Ma come fare a sapere quali sono le date in cui aspettarsi una maggiore richiesta di prenotazioni? Il modo migliore è quello di conoscere perfettamente la propria curva di occupazione, vale a dire l’andamento delle prenotazioni registrato dalla vostra struttura secondo un arco temporale specifico.

2 Segmentazione in base al target

Tuttavia il tempo non è l’unico fattore di segmentazione del prezzo delle vostre camere: l’altro, che è probabilmente quello più importante, riguarda la differenziazione del vostro target. Cosa significa questo? Ma è semplice: per poter segmentare correttamente i prezzi occorre individuare i vari segmenti che compongono il vostro target, individuando per ciascuno di essi un prezzo che possa risultare loro appetibile.

Il modo più semplice per segmentare i vostri ospiti è quello di dividerli secondo il motivo del loro soggiorno: avrete così una prima divisione fra clienti “leisure” e clienti “business”, vale a dire clienti che viaggiano per piacere e quanti invece viaggiano per affari. Indubbiamente coloro che viaggiano per motivi di lavoro, essendo il loro viaggio motivato da un evento, una conferenza o un appuntamento con un cliente, avranno capacità e tollerabilità di spesa diverse rispetto a chi, invece, viaggia per puro divertimento, magari con famiglia al seguito.

Altra modalità per segmentare i vostri prezzi riguarda il canale utilizzato per la prenotazione, vale a dire se i clienti hanno utilizzato i canali diretti (telefono, fax o e-mail della vostra struttura), il vostro sito internet o booking engine, oppure hanno optato per i canali indiretti, vale a dire le agenzie di viaggi, i tour operator o le OTA.

Indubbiamente però il modo migliore per differenziare le proprie tariffe consiste nell’identificare i vari segmenti del vostro target. Nel marketing, questo significa individuare gruppi omogenei all’interno dei vostri utenti abituali, accomunati da bisogni e comportamenti di acquisto molto simili.

Per individuare i segmenti del vostro target dovrete pensare a quali caratteristiche hanno in generale i vostri clienti e chiedervi ad esempio:

  • i canali utilizzati per prenotare;
  • se prenotano in gruppo, da soli o in famiglia;
  • se viaggiano prevalentemente per piacere o per lavoro;
  • quali servizi della vostra struttura sembrano richiedere e apprezzare di più.

Fra le cose più importanti da chiedersi c’è ovviamente il loro atteggiamento nei confronti del prezzo, vale a dire quanto sono suscettibili ad esempio a sconti ed offerte e, in generale, quanto sono disposti a pagare per soggiornare nella vostra struttura. Rispondendo a queste domande sarete in grado di individuare gruppi diversi di persone accomunati da comportamenti e atteggiamenti simili nei confronti sia delle modalità di fruizione della loro vacanza che dal punto di vista del loro orientamento di prezzo: questi non sono altro che i vari segmenti del vostro target su cui costruire la segmentazione dei prezzi delle vostre camere.

3 Modalità di differenziazione dei prezzi

Al termine dell’analisi descritta sopra sarete in grado di individuare varie tariffe, ciascuna delle quali corrispondente a quanto uno dei segmenti del vostro target sarebbe disposto a pagare per prenotare una camera presso la vostra struttura:

  • al livello più alto ci sarà una tariffa di listino non scontata;
  • al livello successivo una tariffa leggermente inferiore destinata ai clienti business o a coloro che sono poco suscettibili a sconti ed offerte;
  • a seguire ci sarà una tariffa ancora inferiore destinata invece ai clienti leisure (gruppi, famiglie o single) che sono invece più suscettibili alle variazioni di prezzo.

Oltre a queste tariffe avrete ovviamente la necessità di elaborare tariffe scontate o pacchetti contenenti offerti seguendo il criterio temporale e altri elementi di differenziazione tipo le modalità di prenotazione (clienti diretti, OTA e così via): queste tariffe ovviamente entreranno in gioco quanto avete difficoltà a vendere le camere, dunque quando la vostra curva di occupazione si assesta su livelli più bassi.

Questa ad esempio potrebbe essere la curva di occupazione di un hotel di 80 camere nel mese di gennaio dell’anno precedente: sull’asse delle ordinate leggiamo i dati relativi al numero di camere occupate, mentre su quello delle ascisse troviamo le date.

Il criterio di assegnazione dei prezzi in base a questa curva è molto semplice:  in corrispondenza delle date in cui avete registrato  un maggior numero di prenotazioni, le tariffe maggiormente scontate tenderanno a ridursi fino a scomparire.

Prendiamo come esempio la curva precedente:

  • nelle date in cui la curva è al di sotto del 50% dei camere prenotate, tutte le tariffe disponibili, comprese quelle scontate, potranno essere applicate;
  • nelle date in cui invece le camere avranno un’occupazione compresa fra il 50 e l’80%, le tariffe con sconti più alti non saranno più disponibili;
  • infine, nella date in cui l’occupazione supera l’80% saranno disponibili solo le tariffe di listino.

Effettuando in questo modo la segmentazione di prezzi delle vostre camere riuscirete ad incrementare la redditività del vostro hotel, essendo certi di applicare sempre la tariffa che ottimizza le vendite della vostra struttura.