Le prenotazioni in un determinato periodo vicino a voi stentano ad arrivare oppure alcuni clienti hanno annullato una o più camere a poche ore dal loro arrivo? In entrambi i casi, valutate la possibilità di ricorrere a delle offerte last minute in hotel.

Ma cosa sono di fatto le offerte last minute? Si tratta in verità di speciali offerte in cui proponete ai vostri clienti un forte sconto per soggiornare presso la vostra struttura in una data molto vicina a quando l’offerta stessa viene pubblicata.

Tuttavia, è bene precisare che talvolta la sola leva economica potrebbe non essere sufficiente, soprattutto se il vostro target è poco suscettibile al prezzo, quindi più che sullo sconto bisognerebbe fare leva su altri aspetti, come la possibilità di usufruire di servizi aggiuntivi specifici o di godere di alcuni vantaggi come ad esempio l’up grade gratuito in una camera di categoria superiore.

Vediamo ora nel dettaglio quali sono i periodi migliori per pubblicare delle offerte last minute e come fare a promuoverle in modo adeguato.

1 Quando utilizzare delle offerte last minute

In una strategia di revenue management davvero efficace i prezzi delle camere dovrebbe aumentare, e non diminuire, man mano che si arriva sotto- data. Questo avviene per effetto della segmentazione dei prezzi basata sull’analisi della propria curva di domanda od occupazione. Lo scopo è infatti quello di intercettare fette di pubblico disposte a venire da voi pur pagando un prezzo più alto.

È inoltre perfettamente normale, soprattutto in alta stagione, che nelle ultime settimana prima delle date clou si verifichi un aumento delle richieste, per cui è sempre preferibile evitare o attendere prima di proporre offerte all’ultimo minuto.

Tuttavia in periodi in cui la vostra curva di domanda è solitamente inferiore alla media e/o se si verificano delle cancellazioni improvvise, ricorrere alla pubblicazione di offerte last minute sul vostro sito potrebbe rivelarsi un’ottima opportunità.

Se avete già provato questa strategia e si è rivelata inefficace, non abbattetevi: è probabile che l’offerta che avete pubblicato non sia stata formulata nel modo giusto, oppure i canali che avete utilizzato per promuoverla non siano stati quelli giusti.

2 Come formulare un’offerta last minute

Generalmente, quando di parla di offerte last minute si pensa ad offerte la cui caratteristica principale è rappresentata dal taglio prezzo.

Tuttavia (e questo vale come regola di marketing generale e per la categoria “hotel” in particolare) nella creazione di un’offerta il prezzo non è l’unico fattore da prendere in considerazione, ma ce ne sono anche molti altri, soprattutto se il vostro target non è molto suscettibile alle variazioni delle tariffe.

L’ideale, anche in questo caso, è di proporre uno sconto adeguato collegato a dei servizi aggiuntivi o altri incentivi a prezzo scontato, al fine di motivare ancora di più le persone a prenotare un soggiorno in quella data specifica piuttosto che in un’altra successiva. Occorre ovviamente avere le idee ben chiare circa quali siano bisogni ed esigenze dei vostri clienti ed eventualmente essere informati circa quello che avviene nella vostra destinazione. Una mostra, una manifestazione sportiva o un concerto potrebbero essere degli elementi in più su cui fare leva per incentivare le persone a venire da voi e, se non lo avete fatto a tempo debito con delle offerte mirate, potreste cogliere al balzo l’occasione per sfruttare questi eventi all’interno di un’offerta last minute.

La vostra offerta deve riuscire infatti ad intercettare bisogni e interessi degli utenti in un tempo molto ristretto, quindi da più punti di vista essi saranno solleticati, maggiori saranno le probabilità che rompano gli indugi e si decidno a prenotare.

In alcuni casi, soprattutto se non siete con l’acqua alla gola e avete qualche giorno in più a disposizione, potreste anche pensare di offrire il soggiorno a prezzo di listino, introducendo però dei benefit come l’upgrade gratuito, i bambini gratis o la pensione completa al costo della mezza pensione e così via.

3 Come promuovere la vostra offerta all’ultimo minuto

Una volta presa la decisione, non resta che formulare la vostra offerta last minute. In questo caso sarà opportuno individuare un target specifico per far sì che la vostra proposta sia il più interessante e persuasiva possibile. Dovrete ovviamente scegliere una o più immagini e un testo idoneo a comunicare i dettagli dell’offerta e al tempo stesso invogliare gli utenti ad aderire.

Un modo per targetizzare la vostra offerta consiste nel prendere in considerazione la tipologia di camera o camere che avete ancora a disposizione e che volete proporre all’interno del pacchetto scontato; se si tratta infatti di camere singole, dovrete formulare l’offerta in modo da essere appetibile per dei single, viceversa se si tratta di triple o quadruple, il vostro obiettivo sarà quello di attirare gruppi numerosi o famiglie.

Sia nella scelta della foto che del copy, comportatevi di conseguenza, mettendo in mostra quelle caratteristiche che potrebbero invogliare di più quei particolari utenti a prenotare. E non dimenticate di inserire alla fine dell’offerta una vera o propria call to action, o chiamata all’azione, per spingere le persone ad andare sul vostro booking engine (a proposito, ne avete uno?) o chiamarvi al telefono per bloccare la vostra strepitosa offerta.

Una volta confezionata al meglio la vostra offerta, il passo successivo è quello di promuoverla in modo adeguato sfruttando tutti i canali che avete a disposizione: sito dell’hotel, pagine sociale, e-mail.

Se avete una sezione del vostro sito dove pubblicate regolarmente le vostre offerte, pubblicatela lì come prima cosa, mettendola però molto in evidenza attraverso una grafica particolare trattandosi di un’offerta a tempo; se possibile, ripetete l’offerta anche sulla home o sulle pagine del sito in cui i clienti atterrano più frequentemente.

Anche i social network come Facebook, Instagram, ecc sono un ottimo veicolo per promuovere la vostra offerta: valutate in questo caso se fare una campagna a pagamento, con quale budget e quale pubblico. Sia nel caso di campagne a pagamento che post è sempre utile unire al messaggio scritto un’immagine forte che renda giustizia alle caratteristiche delle vostra struttura, per cui se non avete foto che siano all’altezza…..correte subito ai ripari!

Per raggiungere un numero sempre più ampio di persone, potete anche ricorrere a banner sponsorizzati su siti e portali di settore, in questo caso valgono comunque gli stessi consigli di fare attenzione alla grafica e ai contenuti del messaggio! Non è male anche dare un’occhiata al tipo di pubblico cui si rivolgono questi portali, per capire se effettivamente questo potrebbe essere interessato alla vostra offerta e stabilire come formulare al meglio quest’ultima per essere veramente efficace.

Per ultimo, ma non per importanza, inviate la vostra offerta last minute per mail al vostro elenco di contatti, solitamente formato da ex clienti o persone che già vi conoscono e che quindi saranno più invogliate ad aprire la vostra newsletter anziché buttarla subito nel cestino. Anche in questo caso precisate fin dall’oggetto il contenuto del messaggio, mettendone ben in risalto i vantaggi.