Molti albergatori, quando decidono di pubblicare un’offerta, commettono spesso l’errore di concentrarsi solo sull’aspetto grafico, sottovalutando il contenuto del messaggio e riducendo così il tasso di conversione della campagna.

Come fare allora a creare un’offerta che  garantisca un tasso di conversione più elevato? Se l’argomento vi interessa restate con noi perché nei paragrafi che seguono vi daremo dei consigli in merito alla strategia da utilizzare.

1 Pianificare le date in cui pubblicare le offerte

Diamo per scontato che sia vostra intenzione pubblicare offerte nei periodi in cui avete meno richiesta, oppure quando, in prossimità di Ponti e Festività, avete intenzione di ottenere un vantaggio competitivo sui vostri stessi competitors, confrontandovi a colpi di tariffe. In entrambi i casi dovrete pianificare in modo opportuno la pubblicazione delle vostre offerte, controllando sia il calendario sia (soprattutto) la vostra curva di domanda, scegliendo in questo ultimo caso le date in cui di solito avete meno prenotazioni. Tenete presente  sempre che la tariffa scontata deve essere l’eccezione non la regola, quindi, una volta individuati 5/ 6 periodi in cui fare offerte (esclusi ovviamente i prenota prima, i last minute e altre offerte come l’upgrade che hanno anche un obiettivo in termini di revenue) è probabile che sia il caso di darvi una calmata.

2 Scegliere il target cui indirizzare l’offerta

Un altro grave errore, quando si pubblica un’offerta, è quello di non parlare al vostro target di clienti specifico o ad un suo segmento. Se, ad esempio, il vostro hotel si rivolge principalmente a clienti business, potrebbe rivelarsi quasi inutile includere nella vostra offerta l’opzione bimbi gratis, a meno che il vostro obiettivo non sia quello di ampliare il target. Fare offerte orientate ad un target specifico vi permetterà di creare offerte molto più efficaci in quanto l’utente che riceverà il vostro messaggio sarà più incline a comprenderne il valore.

Questo significa anche non essere avari di dettagli: se, ad esempio, la vostra struttura è dotata di centro benessere, aggiungete anche alcuni dei punti di forza della vostra SPA, tipo il nome di alcuni trattamenti e se avete o meno una piscina riscaldata “per concedersi dei piacevoli momenti di relax anche durante la stagione fredda”.

3 Creare un messaggio persuasivo

Ora che avete individuato date e target cui indirizzare la vostra offerta ( e chiaramente anche il suo valore economico ma di come fare la segmentazione dei prezzi delle vostre camere ne abbiamo già parlato in un altro articolo), è venuto il momento di confezionare il contenuto del vostro messaggio.

In generale, le 4 leve su cui  basarsi aumentare l’efficacia di una promozione sono le seguenti:

  1. la scarsità (far capire che si tratta di un’offerta limitata a delle date specifiche o prenotabile entro un periodo di tempo ristretto);
  2. l’esclusività (dire che l’offerta è riservata ad un gruppo limitato di persone);
  3. l’appartenenza (comunicare che l’offerta è dedicata ad una community specifica);
  4. la sicurezza (rassicurare le persone che scegliendo voi stanno facendo un ottimo affare e non correranno alcun rischio).

È molto importante tenere conto di queste leve nel momento in cui vi accingete a scrivere il contenuto del vostro messaggio. Se volete ad esempio sottolineare l’elemento della scarsità per incentivare i vostri ospiti a bloccare quanto prima l’offerta, è consigliabile inserire nei titoli, nell’oggetto mail nel caso di campagne DEM e Newsletter oppure nella call-to-action o comunque nel testo ad inizio paragrafo, le seguenti espressioni:

  • offerta limitata;
  • ultimi posti disponibili;
  • solo per oggi (o altro periodo di tempo limitato);
  • promozione disponibile fino e non oltre una specifica data.

Questo tipo di espressioni, inserite in punti strategici del messaggio, infonderanno al potenziale cliente la paura di perdere un’occasione davvero speciale, trasmettendo loro l’idea che si sta proponendo loro qualcosa che sta per finire.

Per sottolineare invece l’esclusività è possibile usare le seguenti espressioni:

  • offerta esclusiva;
  • aderisci prima di tutti;
  • promozione disponibile solo per quelli che faranno qualcosa entro una certa data (ad esempio i primi 10 che effettueranno la prenotazione).

Sentire di far parte di un gruppo esclusivo di persone o di quei pochi fortunati che possono godere di un vantaggio costituisce una leva emotiva molto forte per indurre le persone a fare qualcosa. Allo stesso modo, potreste usare (ad esempio nel form  d’iscrizione, nei link o nella call-to-action) dei termini come:

  • unisciti a noi;
  • diventa membro del gruppo;
  • entra a far parte della nostra community.

Queste espressioni incoraggiano il senso di appartenenza e fanno sentire gli utenti come membri di un gruppo limitato ed esclusivo.

Infine, quando fate un’offerta, non dimenticare di infondere sicurezza ai vostri potenziali ospiti utilizzando termini quali:

  • offerta garantita;
  • pacchetto più venduto;
  • annulla quando vuoi;
  • soddisfatto o rimborsato;
  • preventivo non vincolante.

Chiaramente, se si tratta di offerte che prevedono la clausola non rimborsabile oppure delle penali in caso di annullamento, dovrete regolarvi di conseguenza: meglio in tal caso essere chiari e trasparenti fin da principio per non incorrere in problemi futuri.

La chiarezza del contenuto è di fatto un altro elemento da prendere in considerazione: meglio specificare sempre se i prezzi si intendono a persona o a camera e se la somma è espressa per singolo giorno o periodo di soggiorno in quanto quello che per voi è palese, non è detto che lo sia anche per i vostri potenziali clienti.

Consiglio finale, non dimenticate mai di includere i contatti (sito, mail, fax e telefono) presso cui gli utenti interessanti possono contattarvi: nel caso di mail o promozioni attraverso landing pages è quasi certamente utile inserire anche un invito all’azione quale “chiama”, “contattati” o “prenota subito” per incentivare il cliente a mettersi immediatamente in contatto con voi in modo diretto.

4 Individuare i canali per promuovere la vostra offerta

Rientra ovviamente nella vostra strategia volta ad incrementare il tasso di conversione delle vostre offerte anche la selezione dei canali da utilizzare per veicolare il messaggio. I canali più utilizzati sono:

  • Campagne DEM o Newsletter;
  • Fanpage e annunci sponsorizzati sui social;
  • Campagne su Google Aswords con indirizzamento verso una landing page;
  • Banner a pagamento su altri siti o portali.

Indubbiamente, però, per ottimizzare il risultato delle vostre campagne il primo passo da fare è dare massimo risalto alla vostra offerta proprio su quello che il vostro canale di prenotazione principale, vale a dire il vostro sito internet: potreste ad esempio utilizzare dei pop up che si aprono sulla home che invitano gli utenti a leggere l’offerta sulla landing o nella sezione del sito dedicata. Non dimenticate infine di aggiornare sempre la sezione offerte del vostro sito, perché è lì di solito che vanno per prima a guardare i clienti che vogliono risparmiare!