Differenziare i prezzi delle vostre camere sulla base di alcuni fattori è l’azione più importante da fare per aumentare il reddito del vostro hotel. La segmentazione delle tariffe è dunque il cuore di ogni strategia di revenue: ma come fare ad attuarla nel modo corretto? Come abbiamo scritto nel post “Come fare la segmentazione dei prezzi delle camere”, un passaggio essenziale per elaborare una corretta strategia di differenziazione dei prezzi è rappresentato dall’analisi dell’occupazione della vostra struttura: in altre parole, dovrete monitorare l’andamento delle prenotazioni registrate dal vostro hotel in un determinato arco temporale. Ecco allora di seguito alcuni consigli per analizzare l’occupazione della vostra struttura: prima però cerchiamo di capire perché è così importante fare quest’analisi.

Perché è importante analizzare l’occupazione del vostro hotel

L’analisi dell’andamento delle prenotazioni registrate dal vostro albergo in un determinato arco temporale vi permette, prima di tutto, di rilevare la presenza di alcuni trend ricorrenti nelle vendite. Più ampio sarà il periodo preso in considerazione, maggiore sarà la possibilità di rintracciare delle tendenze che vi aiuteranno a comprendere come va il business del vostro hotel.

In altre parole, l’analisi dell’occupazione della vostra struttura vi consente di:

  • rilevare i periodi dell’anno in cui avete maggiori prenotazioni;
  • individuare le date critiche in cui avete più difficoltà a vendere le vostre camere.

Questi dati vi permetteranno a loro volta di elaborare un modello credibile in grado di prevedere l’andamento futuro delle vendite del vostro hotel su cui costruire la vostra futura strategia di revenue.

Come fare l’analisi dell’occupazione del vostro hotel

Per ottenere un modello previsionale che sia davvero utile nell’elaborazione di una corretta strategia di segmentazione dei prezzi, sarà necessario analizzare l’andamento delle prenotazioni prendendo in esame almeno altri tre fattori oltre la data, vale a dire:

  1. la tipologia di camera;
  2. la durata del soggiorno;
  3. la provenienza degli ospiti.

Analizziamoli ad uno ad uno per comprendere meglio di cosa si tratta.

1 Tipologia di camera

È molto importante, per chi gestisce un hotel, sapere quale tipologia di camera traina di più le prenotazioni nella propria struttura e soprattutto come si distribuiscono le vendite in base al tipo di camera nei vari periodi della settimana e dell’anno. Quest’analisi è finalizzata prima di tutto a stabilire la differenziazione delle tariffe fra camere standard e superior e ad acquisire informazioni importanti circa abitudini e comportamenti dei vostri ospiti.

L’analisi dell’occupazione per tipologia di camera permette di individuare non solo trend ricorrenti, ma in alcuni casi anche delle difformità rispetto agli anni o mesi precedenti: ad esempio, potreste osservare una perdita di interesse dei vostri utenti nei confronti delle camere di tipologia superiore, magari perché vendute a prezzi troppo alti rispetto ai competitors. In tal caso, il passaggio successivo è rappresentato dall’analisi dei prezzi applicati dalla concorrenza a tipologie di camere simili al fine di correggere la vostra strategia tariffaria. A questo scopo, si rivela dunque molto utile l’uso di un rate chacker che vi permetta di catturare i dati relativi ai prezzi dei vostri competitors comparandoli anche per tipologia di camera.

2 Durata del soggiorno

Anche l’analisi della durata media del soggiorno effettuato dai vostri ospiti e come i soggiorni brevi si distribuiscono durante la settimana e/o l’anno rispetto a quelli lunghi rappresentano delle utili informazioni per la definizione delle vostre tariffe. Se, ad esempio, dovreste osservare una difficoltà in alcuni periodi dell’anno a ricevere prenotazioni per periodi lunghi, potreste realizzare delle offerte mirate per stimolare la domanda. Dato che anche in tal caso è importante conoscere le strategie adottate dalla concorrenza, potreste monitorare i dati relativi al prezzo dai vostri competitors relativi ai soggiorni di 3 o 7 notti, anziché limitare l’analisi ai soggiorni di 1 o 2 notti.

3 Provenienza degli ospiti

Un ultimo dato che gli hotel devono conoscere al fine di perfezionare le proprie strategie di marketing riguarda la provenienza degli ospiti e soprattutto come le varie provenienze sono distribuite nel vostro planning delle prenotazioni nel corso dell’anno. Questo tipo di informazione ovviamente vi permetterà di mettere a punto offerte mirate indirizzate ad incoraggiare le prenotazioni di ospiti stranieri nei vari periodi dell’anno; incrociando ovviamente i dati relativi alla provenienza con quelli relativi alla tipologia di camera e durata del soggiorno, sarete anche in grado di individuare quali sono i comportamenti di acquisto dei vostri ospiti in relazione alla loro appartenenza geografica. Potreste ad esempio scoprire che gli ospiti di nazionalità francese sono maggiormente interessati a soggiorni brevi, laddove invece i clienti tedeschi prediligono quelli lunghi o viceversa, e che mentre gli inglesi preferiscono optare per camere standard, i russi, per assurdo, sono maggiormente orientati alle camere di categoria superiore.