Parliamo oggi con Claudio Gagliardini di turismo, reputation e destination marketing mentre ci saluta dalla Svizzera! Claudio si occupa di Web Marketing e comunicazione online per aziende, organizzazioni e professionisti. È un esperto di Social Media Marketing, con consolidate competenze SEM e SEO, Web Copywriting e Digital PR. Progetta e cura strategie di Comunicazione & Marketing, con particolare riferimento ai settori del Turismo, Food, Automotive e Real Estate. Speaker e formatore, studia la rete per comprenderne le potenzialità e le prospettive future, con occhio attento alle nuove tecnologie e tendenze.

Co-autore con Ale Agostini di “Social Google Marketing”, ed. HOEPLI 2015.

hotelbrand-claudio-gagliardiniCiao Claudio! Benvenuto su Hotelbrand, il coltellino svizzero (gratuito!) per le strutture alberghiere. Dovresti essere un “pelino” in ferie ma sei qui a parlare con noi. Grazie! Raccontaci qualcosa di te, oltre i 160 caratteri della tua bio di Twitter.

Parlami di te. Mica facile… Quando a farmi questa domanda sono state le ragazze con cui ho fatto un po’ di strada assieme, ad esempio, sono sempre caduto dal pero. Cosa vuoi che ti dica, sono quello che vedi, un ultraquarantenne con la semplicità di un ragazzino, ma con molte meno illusioni. Dopo diversi anni spesi nel turismo e nella ristorazione, mondo che conosco da quando facevo l’animatore nei villaggi, vent’anni fa, da almeno una decina ho sposato la rete come partner professionale, dopo una decina d’anni di frequentazione abituale, ma per lo più extralavorativa.

Non credo nella politica, non credo in questo modello e in questo sistema, nel quale tuttavia mi muovo, remando in direzione trasversale, verso una spiaggetta su cui radunare un po’ di gente in gamba per progettare una strada nuova. Prima o poi lo farò.

Nel frattempo seguo aziende, professionisti e organizzazioni di vario genere in rete, aiutandole a trovare una strada propria e a crearsi una community di riferimento, gestendo al meglio le relazioni e i rapporti che ne scaturiscono.

Vivo e lavoro a Cremona, sono sposato da due anni con la mia amata Clara (aka #Fatacucciola), non ho figli e mi piace fare foto in giro, con il mio Nexus 5. Quasi ogni giorno pubblico uno dei miei #pensierisparsi e chi mi conosce in rete può così guardarmi dentro e capire davvero chi sono. Può bastare?

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Ti sei occupato e ti occupi di turismo. Un settore dolce ed amaro, direbbe qualcuno. La tua vision sul mercato italiano?

Vedo molto amaro e poco dolce, purtroppo. Il settore sembra in letargo, non riesce a rinnovarsi e a capire davvero cosa è successo negli ultimi 15 anni, dall’avvento dei B&B in occasione del Giubileo del 2000 al successo incontrastato delle OTA, che dovrebbe aver aiutato tutti gli operatori del settore a capire che aria tira, e invece…

Cosa ci vorrebbe, dunque? Un grande risveglio, che renda strutture e operatori in grado di trovare una strada propria, unica, basata su un target altrettanto unico e ben chiaro, cui offrire esattamente quello che cerca, compatibilmente con il rispetto della cultura, del territorio, dell’ambiente e di quel Made in Italy che, prima o poi, troverà finalmente la sua dimensione e il suo senso più genuino e profondo.

Ragioniamo insieme. Da dove si deve partire per una buona strategia di vendita? Destinazione o struttura?

Bella domanda, molto difficile da rispondere. Io direi dal target, prima di ogni altra cosa, poi dalla destinazione e, infine, dalla struttura. Quello che le aziende turistiche continuano a sottovalutare, infatti, è il ruolo dell’ospite, la sua centralità rispetto al lavoro che fanno e il suo ruolo sul territorio. Finché operatori, residenti ed esercenti continueranno a rivolgersi agli ospiti etichettandoli come turisti, questo Paese non sarà mai pronto a fare una vera ricettività e un destination marketing efficace.

Gli operatori debbono ancora lavorare molto su se stessi, sul loro ruolo rispetto agli altri attori del territorio e sulla mission delle strutture turistico-ricettive, che non può più limitarsi ad essere quella del servizio ai turisti, ma deve crescere ed evolversi in punto di riferimento per il territorio.

Promuovere la propria struttura come se fosse un’oasi nel deserto è l’errore più grande che un operatore possa fare, oggi. La prima cosa, dunque, è raccontare il territorio e promuovere il suo stile di vita, la sua cultura, i suoi profumi e sapori. Lo slogan più efficace? “A proposito, se non avete ancora scelto dove soggiornare, noi siamo qui ANCHE per questo…”

Per sfruttare al massimo la forza di vendita di una destinazione crediamo nella visione d’insieme. Conoscere è poter comprende ed agire. Quali sono i fattori che “vendono” una destinazione? E quali di questi possono essere “colti” dall’albergatore?

Il fascino di un territorio è dato dall’insieme di un’infinità di fattori, tutti ugualmente importanti e sinergici. Quello che le destinazioni dovrebbero smettere di fare, a mio avviso, è l’errore di aprirsi ad un target eterogeneo e quanto più possibile ampio, il che significa non caratterizzarsi e non puntare su un’identità precisa.

Questo non funziona più neppure nelle mecche del turismo a 360°, figuriamoci in luoghi che offrono una ristretta gamma di opportunità. A mio avviso, i fattori che possono aiutare a vendere una destinazione sono proprio quelli che maggiormente la caratterizzano.

Compito dell’operatore, dunque, è quello cogliere questi fattori e di caratterizzare la propria struttura in funzione di essi, rivolgendosi ad un target quanto più specifico e cercando, per quanto possibile, di ampliare la propria audience non promettendo qualcosa che non c’è o che è meglio altrove, ma incuriosendo i “fuori target” con le eccellenze e le opportunità da scoprire sul territorio e presso la struttura.

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Parliamo della struttura. Partire dalle piccole cose o da grandi budget per un hotel? La tua esperienza dice che…

…il budget conta, altro che storie. Ma prima del budget viene la vision, l’inserimento sul territorio, le relazioni e la strategia di business. Le piccole cose sono di sicuro quelle che possono lasciare un segno, nel cuore e nei ricordi degli ospiti. Poco budget? Ci vuole grande creatività e l’umiltà di fare gavetta in segmenti di mercato più bassi, da curare e da coccolare con l’attitudine delle strutture che possono investire di più e meglio.

Quello che la maggior parte delle persone cerca, oggi, non è una vacanza da signori, ma un periodo di relax e di vero stacco dalla routine. Autenticità, semplicità e cura dei dettagli, più che “fuochi d’artificio” e fumo negli occhi.
Gli operatori debbono dunque imparare ad investire su se stessi e sui propri collaboratori, sul loro atteggiamento e sulla coerenza con il territorio e gli standard della propria struttura, sulla quale avranno investito il giusto perché sia accogliente, pulita e attuale, nella sua genuinità e autenticità. Il resto è investimento in comunicazione, da cumulare il più possibile con gli altri attori del territorio, per alzare il budget e competere sul mercato delle destinazioni.

Conversione e Prenotazioni: 3 consigli per gli albergatori.

Il web fa davvero vendere? Il boom di realtà come Booking.com & Co. dovrebbe aver chiarito in modo definitivo, che la risposta è SI. Ma per vendere in rete occorrono grandi investimenti, ed è per questo che gli unici consigli che posso dare sono:

La rete pullula di strumenti; utilizzateli tutti, frammentate l’offerta e fatevi trovare ovunque, per sfruttare il marketing fatto dagli altri e per ottimizzare l’investimento.

L’unico strumento in grado di garantirvi conersioni e prepontazioni sostenibili è il vostro sito internet ma, perché ciò avvenga, esso deve tenere testa ai big della rete in quanto a semplicità d’uso, esperienza utente e freschezza grafica.

Essere primi sui motori è una chimera e un’utopia, in settori concorrenziali come questo. Se non ci riuscite con il vostro sito (mal comune) cercate di farcela con le OTA e con tutti gli altri siti e portali che possono darvi visibilità. Non dimenticate poi blogger, influencer e “fenomeni” della rete, che possono aiutarvi a convertire molto più di quanto non potreste immaginare.

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Ed ora la domanda da un milione di dollari: Revenue Management e Reputazione. Camere separate o matrimoniale?

Assolutamente matrimoniale, senza dubbio. Le esigenze del marketing e quelle della reputazione non sono inconciliabili, se ci sforziamo di capire che la gestione di una struttura deve essere improntata alla lungimiranza, alla programmazione e alla più totale trasparenza.

La cartina di tornasole è il sito internet della struttura, dove tutto deve essere contestualizzato, spiegato e illustrato agli utenti, mettendoli sempre nella condizione di fare le scelte migliori, le più convenienti per loro.

Prezzo, servizio, modalità di prenotazione, policy e tutto il resto, non rappresentano isolotti in mezzo al mare, ma nodi di una rete che deve sempre tarare il suo sforzo sugli anelli più deboli, per raccogliere il massimo dei risultati senza rischiare di rompersi. Questo i clienti lo sanno e la sola cosa che chiedono è quella di non essere presi in giro. Quindi matrimoniale con “urletti di piacere” in seconda serata, piuttosto che camere separate e mugugni smorzati a tarda notte, che tanto la gente l’anello al naso se l’è tolto un bel po’ di anni fa.

L’ultima domanda, quella definitiva. Avere una piattaforma che può fornire una visione d’insieme sulla destinazione, tutti i dati rilevanti relativi alla propria struttura ricettiva e ai competitor (prezzi, recensioni, posizionamento). L’utilità per un operatore del settore qual è?

Si tratta di un’incredibile opportunità, a mio parere. Un unico posto in cui monitorare i competitor (che brutta parola, nel 2015!) e capire come siamo posizionati. Con uno strumento del genere si può migliorare dinamicamente e aprirsi a ragionamenti molto più ampi. Ragionamenti che, sino ad ora, solo le grandi aziende potevano permettersi di fare, perché accedere a tutti quei dati significherebbe investire tempo e risorse.

Cosa si può fare con una piattaforma di questo tipo? Un percorso importante, che ci porta da dove siamo ora a dove vorremmo essere, ad esempio, con una rinnovata consapevolezza dei nostri e degli altrui punti di forza e di debolezza. Non è assolutamente un’opportunità da perdere, perché l’analisi del mercato è la vera differenza tra chi ottiene grandi risultati e chi si schianta dopo qualche ora di volo stentato.

Grazie per la disponibilità, Claudio! Ti auguriamo di portare con te un po’ di #HappyBranding!

 

Il mondo del turismo è sempre in evoluzione ed occorre aggiornarsi continuamente sulle tendenze e gli strumenti per migliorare le proprie vendite. Mettiamo subito in pratica i consigli e le considerazioni di Claudio? 🙂