Come ogni anno, con l’avvicinarsi delle festività pasquali, si fa avanti lo spauracchio delle prenotazioni brevi, quel turismo mordi e fuggi che sì, fa aumentare i numeri delle statistiche relativi ad arrivi e presenze per destinazione, ma in molti casi non contribuisce davvero a far crescere i guadagni dei vostri hotel.

Eh già, perché i soggiorni brevi, rispetto a quelli lunghi, comportano per ogni struttura, oltre che un maggiore impegno in portineria, anche maggiori oneri per quello che concerne:

  • pulizia delle camere (una camera di partenza richiede, infatti, un tempo e una cura maggiori per essere preparata);
  • cambio della biancheria (dopo il check out, nella camera appena lasciata deve essere sostituita e mandata in lavanderia tutta la biancheria da letto e da bagno, cosa che non avviene tutti i giorni per le camere in cui soggiornano gli stessi ospiti);
  • sostituzione del kit di cortesia (anche se solo leggermente consumati, i flaconi con shampoo e bagnoschiuma aperti da un ospite precedente devo essere gettati e sostituiti per i nuovi arrivati).

Come fare allora a incentivare i soggiorni lunghi? Ecco di seguito alcune strategie che potete utilizzare per aumentare le prenotazioni lunghe nella vostra struttura.

1 Notti gratis

Offrire dei pernottamenti gratuiti ogni volta che un ospite prenota per un certo numero di notti è una strategia che può servire ad incentivare le prenotazioni lunghe. Il funzionamento di questa strategia per incrementare le prenotazioni lunghe è molto semplice: ogni tot di notti prenotate, il cliente ottiene una notte aggiuntiva gratuita.

Ma come fare a stabilire il numero minimo di notti che un ospite deve prenotare per ricevere una notte gratuita? Non esiste ovviamente una risposta univoca: se gestite un hotel in una località marittima, in alta stagione agosto dovrete “spingere” per almeno 7 o 14 notti, mentre in bassa stagione potrebbe essere preferibile puntare sulle 3 notti per cercare di prolungare la durata delle prenotazioni riguardanti il solo week end. Di fatto, quindi, prenotando 7 notti o 3 notti, il cliente dovrà pagarne solo 6 e 2, mentre proponendo offerte a 2 settimane, su 14 giorni è buona norma farne pagare solo 12.

2 Tariffa long stay

Un esempio di “tariffa long stay” è quella proposta da alcuni hotel della catena Best Western: l’offerta consiste infatti nell’applicazione di uno sconto variabile dall’8 al 15 % per chi soggiorna almeno 3 oppure 7 notti in hotel. Ricorrere a questo tipo di incentivo di sicuro può contribuire a far aumentare le prenotazioni lunghe, anche se ovviamente dipende sempre dal vostro tipo di target: se la vostra clientela è ad esempio del tipo “business” difficilmente potrà essere attratta da questo tipo di iniziativa, in quanto la permanenza sarà comunque legata alla durata dell’impegno che ha comportato la trasferta.

In questo ultimo caso, per incentivare l’allungamento del soggiorno, potrebbe essere più utile proporre un prolungamento della vacanza con delle attività extra da fare al fine convincere il cliente a rimanere anche una volta esauriti i propri obblighi professionali.

Chiaramente, nel caso di offerte di questo tipo, dato che terrete le camere occupate per più giorni, è utile applicare proprio come fa Best Western delle politiche di cancellazione abbastanza restrittive: per la catena appena citata, infatti, il programma “Long Stay Promotion” è cancellabile fino a 7 giorni prima della data di arrivo e, in caso di cancellazione oltre i termini prevista, è comunque addebitato l’ammontare relativo alle prime 3 notti di soggiorno”.

3 Incentivi a chi soggiorna più a lungo

Includere nel costo del soggiorno un trattamento differenziato (ad esempio la colazione a prezzo ribassato o il parcheggio custodito gratuito) a chi soggiorna più a lungo rappresenta sicuramente un incentivo per promuovere le prenotazioni lunghe.

È chiaro ovviamente però che in questo caso dovrà trattarsi di incentivi che interessano davvero il vostro target: se i vostri ospiti si spostano prevalentemente in treno od aereo senza avere auto al seguito, sarà pressoché inutile inserire nella promozione la gratuità del parcheggio! Potrebbe essere invece più interessante promuovere degli sconti per attività extra da fare trovando eventualmente dei partner esterni qualora la vostra struttura non disponga i servizi aggiuntivi: tenete presente poi che attraverso le vendita di servizi aggiuntivi, per quanto a prezzo scontato, è possibile ottenere guadagni extra per il vostro hotel che si rivelano alla fine molto proficui in termini di revenue.

4 Offerte con numero minimo di notti

Vediamo ora una delle strategie più diffuse per incentivare le prenotazioni lunghe, soprattutto in concomitanza di alcune date specifiche, che è quella relativa all’introduzione del numero minimo di notti all’interno di offerte costruite ad hoc. Sono moltissime le strutture che fanno ricorso a questo tipo di incentivo per promuovere i soggiorni lunghi in relazione ad esempio a Ponti e Festività.

Il concetto è molto semplice: se vuoi venire a soggiornare nel mi hotel per Pasqua o per Natale godendo di uno sconto particolare aggiuntivo, devi per forza prenotare per 3, 4 o 7 notti, a seconda di come è stabilito nell’offerta; in alternativa sarai invece costretto a pagare la tariffa normale non scontata, perdendo il vantaggio di soggiornare a prezzo scontato.

Come facile intuire, questo tipo di offerta, è applicabile preferibilmente in periodi in cui la domanda è più elevata, come appunto in occasione di Ponti e Festività, oppure in Alta Stagione: per questo motivo, è utile costruire questo tipo di offerta conoscendo perfettamente la curva di domanda del vostro hotel, oltre a sapere l’orientamento dei turisti in relazione alla vostra destinazione nei vari periodi dell’anno. In caso infatti di domanda bassa, potreste rischiare di trasformare il vostro incentivo in un…disincentivo, vedendovi così costretti ad abbassare drasticamente la tariffa ma mano che la data clou si avvicina!

5 Bimbi gratis

Offerte come “bimbi gratis” o terzo letto aggiuntivo, rivolte ad un target familiare o gruppi, anche se non mirate ad allungare il periodo del soggiorno, possono contribuire ad aumentare il numero di notti prenotate in quanto vanno a tagliare i costi della vacanza per una famiglia numerosa, liberando parte del badget previsto e consentendo quindi al cliente di poter aggiungere 1 o 2 notti in più. Questo concetto è sfruttato anche da Trenitalia e altre compagnie di trasporti che includono, insieme alla tariffa standard, anche la tariffa “bimbi gratis” per incentivare le famiglie a spostarsi più spesso in treno.

Tuttavia fate sempre attenzione all’uso di questo tipo di incentivo: la presenza di ospiti non paganti, pur trattandosi di bambini, potrebbe risultare conveniente fino a che si tratta i neonati od infanti, ma nel caso di ospiti di età più elevata è pur vero che la loro presenza comporterà delle spese in termini di sistemazione della camere e colazioni. In tal caso, dunque è sempre meglio porre un limite restrittivo di età per non rischiare di perdere il vantaggio in termini di revenue ottenuto con la prenotazione lunga.